Вебинар 19 мая 19:00 МСК (Четверг) - Профессиональное развитие в коучинге
Close

Коучинг без продаж

20.04.2021
Само слово «продажи» всем уже надоело! Но посмотрите на это с другой стороны.

Всё, что мы делаем в нашей жизни, и есть продажа. В школе на контрольных дети продают свои знания за оценки, студент на экзамене продаёт себя экзаменатору, ребёнок упрашивает вас купить что-то в магазине, торгуется с вами. Продажа – это всё обмен. Понятие широкое, но суть его сводится к тому, что даже вашим друзьям вы продаёте себя. Ваше время, улыбка, поддержка – это всё продукты, которые вы продаёте. Просто это происходит неосознанно, и вы вкладываете в это свою душу, энергию и силу.

Когда мы говорим о продаже наших услуг (коучинга), мы можем применять те же методы, которые используем в нашей обычной жизни.
Почему продажа без продаж?

Вспомните, когда вы идёте по рынку: "Купите... купите... купите…!". Этот назойливый призыв уже у всех вызывает раздражение.

Но мы продаём качественно новые продукт, которые нельзя пощупать или попробовать, его нужно прочувствовать и осознать.

Вы задумывались над тем, как вы притягиваете к себе людей? Что их влечёт к вам, как вы заводите дружбу?

Всё дело в вашей личности. И ваша личность, и внешность становятся той самой упаковкой, которая продаёт сама себя.

Итак, переходим к самому главному: как продавать свои услуги, не продавая, и как показать людям, кто вы, чтобы о вас узнали?
Продай себя самому себе!
Вы пришли устраиваться на новую работу. Вы долго рассказываете о себе: какой вы хороший специалист, какой у вас опыт. Говорите, что вы всё можете и всё умеете. И стрессовых ситуация для вас не существует, и в команде вы как рыба в воде. И можете работать самостоятельно и вообще как угодно.

Что при этом услышит ваш наниматель?

"Я на всё готов, только возьмите меня". Вы обесценили себя в его глазах, вы дали понять, что вы из той массы людей, которая на всё согласна, лишь бы зарабатывать. Вы себя не любите.

Возможно, это звучит грубо, но это факт.
Когда вы продаёте коучинг, вы предлагаете очень изысканную услугу, которая, возможно, не всем подходит. Она требует от клиента осознанности и понимания той ценности, которую вы даёте.

Вы должны любить себя и всем своим видом это показывать! Когда вы уверенно скажете себе: "Да, я себя покупаю!", тогда и другие вас заметят и захотят получить от вас ту трансформацию, которую вы можете им дать.

Человек, который может прийти к вам в качестве клиента, хочет увидеть в вас какой-то пример для себя. Вашу личность, ваши ценности, ваш образ жизни. Ведь подобное всегда притягивает подобное. И клиент хочет в вас видеть это подобие.

Какой бы канал взаимодействия с клиентами вы ни выбрали, вы должны показать, кто вы и какова ваша ценность.
Поставьте себя на место клиента. Отстранитесь. Что вы хотите узнать о том человеке, к которому вы обратитесь для решения своих проблем, задач и за помощью в достижении своих целей.

⭐ Кто он?
⭐ Как он живёт?
⭐ Как он к этому пришёл?
⭐ Как он мыслит?
⭐ Как он развивается?
⭐ Как он влияет на мир вокруг себя?
⭐ В чём смысл его жизни?
⭐ Как он мне поможет?

Я думаю, что это далеко не все вопросы, которые задаёт каждый потенциальный клиент.

Заранее прошу простить меня за метафоры, они могут показаться грубоватыми, но я считаю, что именно так можно наглядно показать, как вы можете рассказать о себе и своих услугах.
Упаковка
Ваша упаковка – это ваш внешний вид. "Встречают по одежке".

Если вы говорите бизнесмену, что поможете ему в решении стратегических задач и при этом сидите в мятой рубашке и с нерасчёсанными волосами, то, как вы думаете, он поверит вам?

Или у вас болезненный вид, вы сильно устали и пытаетесь на первой встрече рассказать клиенту, что только вы сможете помочь ему построить бизнес, обрести счастье или найти свое предназначение.

Скепсис в глазах клиента только возрастёт. И он явно подумает: "Сначала самому себе помоги!"
Ваш внешний вид отражает вашу сущность, ваше Я, ваше отношение к себе. Он имеет огромное влияние на наше окружение. И на наших клиентов в том числе.

Позаботьтесь о том, как вы выглядите. Ваш образ должен соответствовать и вашим ценностям, и тем ценностям, которые вы транслируете клиенту.

Если вы используете интернет-пространство, то вы должны иметь качественные фото- и видеоматериалы.

Меня часто спрашивают про селфи и фото с телефона. Можно ли их использовать?

Отвечаю: Да, можно. Но они должны быть качественные!
Содержание
Вы в детстве шутили над своими друзьями, заворачивая камень в обертку от конфеты?

Какое было разочарование на лице друга или подруги, когда они с радостью принимали от вас лже-конфетку и разворачивали её в ожидании сладкого, а там... несъедобное нечто…

Нет? А вот я, да! И надо мной тоже так шутили, и я помню это разочарование.

Хороший урок из детства, научил меня тому, что я смотрю не только на упаковку, но и на содержание, и когда я вижу шикарную упаковку любой услуги, эксперта и чего угодно, что мне нужно, я не испытываю завышенных ожиданий, я смотрю на то, что внутри.

И клиенты тоже хотят, чтобы ваша упаковка соответствовала вашему содержанию.
Содержание коуча – это его внутренний мир! То, чем он живёт, как он живёт, как он или она изменили свою жизнь, как они влияют на окружение и на мир, как они своим примером могут повлиять на клиента.

И это очень мощный этап продажи: именно своим содержанием вы оказываете влияние на клиента.

Как отразить свой внутренний мир и как показать его клиенту?

В оффлайн пространстве это будет понятно при личном общении. Клиент сможет увидеть, как вы себя ставите, как ведёте себя, о чём и как вы говорите – всё это будет показывать то, чем вы наполнены.

В интернет-пространстве у вас нет прямого личного контакта с каждым, но вы можете писать и снимать видео!
В своих текстах вы можете показать, как вы относитесь к себе самому, как вы заботитесь о себе и близких. Какого образа жизни вы придерживаетесь, и как вам это помогает.

Никогда не бойтесь чьих-то осуждений или нелестных комментариев. Если вам пишут, то вас заметили, возможно, позавидовали. Человек, который не может осознать и принять вашу позицию, просто не ваш клиент. А человек, который вас примет и оценит, придёт к вам с полным осознанием той ценности, которую вы можете ему дать.

Главная цель раскрытия своего внутреннего мира – не победить в войне, кто круче. Тут нет войны, мы ни с кем не воюем и не конкурируем. Цель – оказать влияние. Показать, что вы изменили свою жизнь, меняете жизнь вашего окружения, и тогда клиент поймёт, что на его жизнь вы тоже можете оказать качественное влияние.
Надеемся, вам понравилась наша статья!
Автор статьи: Алёна Свечникова