Вебинар 27 октября 12:00 МСК (Среда) - Профессиональное развитие в коучинге
Close

Инновация в системе подготовки кадров в компании

21.09.2021
Коучинг поистине стал инновацией во многих сферах и всё благодаря результатам, которые он приносит.

Эксперты в области подбора и подготовки персонала из METRO-Россия внедрили коучинг как индивидуальный подход к развитию каждого сотрудника по продажам.

Сотрудники компании METRO Cash & Carry являются центральным ресурсом для процветания международной сети успешного бизнеса. Россия стала 21-й страной присутствия группы.
Сегодня российское подразделение внедряет инновационную систему развития персонала в традиционный ритейл. За счёт внедрения технологии коучинга они построили модель наставничества, благодаря которой рядовым менеджерам становится интереснее работать, а эффективность повышается в разы.

Данная практика стала настоящим трендом кризисного 2020 года и почти в два раза повысила мобильность бизнеса и его готовность к изменениям.
Традиционных способов подготовки уже недостаточно.

Основными целевыми сегментами бизнеса METRO традиционно являются бизнес и частные клиенты B2B и B2C сектора. Стандартные программы развития сотрудников компании отличаются основательностью и включают в себя такие традиционные форматы, как лекции, тренинги, воркшопы и мастер-классы, изучение профессиональной литературы.

Однако только этих методов в вопросах подготовки кадров уже недостаточно.

Живое общение с клиентом, сам процесс продвижения и продажи требует навыков, которые сложно освоить в теории, их надо отрабатывать на практике.

Нововведением российского дивизиона компании стало использование дополнительной образовательной технологии – коучинга. С одной стороны, он помогает осознать и использовать на практике наработанный теоретический опыт, а с другой, даёт возможность посоветоваться с опытным наставником и перенять профессиональное мастерство.
В качестве коучей выступают профессиональные специалисты в продажах, которые могут поделиться своим опытом в экологичной форме.

Несмотря на то что технология сама по себе не нова, многие компании почему-то её ещё не применяют. Анализ практик сильнейших компаний показывает, что это серьёзное упущение в кадровой политике.

Коучинг очень успешно работает в условиях адаптации новых сотрудников и при внедрении новых процессов.
Происходит это за счёт ряда особенностей:

• модель достаточно быстро разворачивается на конкретном производстве;

• за счёт введения коучей возможно предоставление быстрой обратной связи;

• поощряется практика взаимного обмена опытом и знаниями;

• переориентация менеджеров на работу с клиентами, а не с проблемами;

• коучи формируют пул корпоративных экспертов, которые помогают с разъяснениями на основе практических знаний.

Согласно результатам исследований по использованию практик коучинга в бизнесе, степень удовлетворённости сотрудников своей работой увеличивается на 61%, а рабочие отношения в командах улучшаются на 77%. Из положительных эффектов также стоит отметить снижение конфликтности на 52% и рост приверженности компании на 44%.
Модель полевого коучинга METRO Cash & Carry на практике

Новую программу под названием Sales Force Coach запустили в середине 2019 года. С момента идеи до запуска прошло всего 2 месяца.

Был разработан и внедрён пилотный проект подготовки персонала. Он базировался на следующих принципах:

• реализуется модель наставничества в реальных условиях торгового центра, что полностью погружает в профессиональную среду. В качестве наставников выбираются профессиональные коучи, имеющие опыт в нужной сфере;

• общение коуча с внутренним клиентом происходит целый день и повторяется примерно через 1,5-2 месяца;

• обучение и подготовка кадров происходит через передачу личного опыта на примере реальных и гипотетических кейсов;

• сохраняются основные правила коучинговой практики: наставник не даёт советов, используются методики построения ключевых вопросов, реализуется принцип развивающей обратной связи.
В глобальном масштабе это только пилот, так как METRO Cash&Carry открыло 94 торговых центра в 51 регионе страны, а общее количество сотрудников насчитывает 14 000 человек.

Уникальность российского опыта внедрения коучинга в том, что среди всех стран, где представлена компания METRO, ещё никто не внедрял подобные технологии.

В 2019 году произошло изменение структуры компании, которое потребовало и изменения подхода к подготовке кадров. Теперь каждая территория развивается самостоятельно с учётом своих особенностей.

Важное преимущество полевого коучинга или коучинга на производстве – это возможность оперативного обучение большого количества людей без отрыва от производства.

Модель полевого коучинга во многом стала конкурентным преимуществом компании METRO, особенно в период пандемии. Ожидания как от команды в целом, так и от каждого отдельного сотрудника возрастали в разы. И благодаря пилотному проекту, компания не только нарастила свои обороты на рынке, но и создала сильную команду, которая готова к любым изменениям.
Единственным ограничением этой программы стало отсутствие достаточного числа подходящих специалистов. Обученных профессиональных коучей в России ещё недостаточно, особенно с опытом в продажах.

Колоссальным преимуществом введение программы полевого коучинга стало то, что коуч не является непосредственным руководителем, сотрудник ему доверяет и открывает слабые стороны.

Например, при обучении работе с клиентом становится понятно, что у менеджера зона роста – сбор информации и умение задавать вопросы. Но если есть доверие, может выясниться, что менеджер не задаёт вопросы, потому что много раз слышал «нет» и боится, тогда уже надо работать не с навыками, а со страхами.

В ход идут примеры из профессиональной жизни коуча, сотрудники вместе несколько раз прорабатывают ситуацию, и страх уходит.
Благодаря пилотному проекту по внедрению коучинга в начале августа 2020 года METRO стала победителем в специальной номинации «Лучшая иностранная компания, работающая на российском рынке» в ежегодном Конкурсе Национальной премии в области предпринимательской деятельности «Золотой Меркурий».

Это доказывает перспективы, которые открывает коучинг для бизнеса, для клиентов и потребителей. Он поможет вывести сотрудников и компанию на качественно новый уровень, независимо от кризисных ситуаций.

И показывает масштабы рынка для коучей.
Автор статьи: Алёна Свечникова