Вебинар 11 августа 19:00 МСК (Среда) - Профессиональное развитие в коучинге
Close

Возражения клиентов в коучинге

13.04.2021
Есть много анекдотов на тему продаж и возражений клиентов. И с возражениями мы сталкиваемся всегда.

Вспомните себя, когда вы что-то покупали – товар или услугу. Какие у вас были возражения?

Во-первых, помните, что возражения – это нормально. Возражения – это способ выразить сомнения и прояснить непонятные моменты, также это способ сопротивления покупке.
Большую часть возражений можно отработать сразу при трансляции своих ценностей. Если вы проработали свою нишу, проработали свою целевую аудиторию, выявили их потребности, цели и задачи, и выстроили свой контент с учетом всех тонкостей, то к вам придут клиенты, которые как минимум осознают свои проблемы и хотят их решить.

Давайте разберём основные типы возражений, с которыми может столкнуться любой начинающий коуч.
Скептицизм
Скептицизм часто связан с непониманием продукта, это отсутствие веры в качество и эффективность.

⭐ Почему коучинг так эффективен?
⭐ Чем коуч отличается от консультанта, психолога?
⭐ Какие гарантии?

С таким возражением сталкивается каждый коуч в начале своего пути. Во-первых, сам по себе коучинг – продукт, ценность которого нужно правильно донести. Во-вторых, если вы столкнулись с таким возражением, значит где-то вы совершили ошибку. Возможно, неточно проработали нишу и свою позицию.
Посмотрите внимательно на то, как вы описываете свою ценность и свою услугу. Насколько точны формулировки. Нет ли двойного смысла. Насколько точно вы сформулировали задачи, которые решаете.

Чтобы работать с таким возражением, нужно понять цель клиента. Что он хочет получить? Какие у него есть проблемы или задачи, которые он хочет решить? Что он знает о коучинге?

Структурно объясните клиенту, как работает коуч, на что опирается и какими навыками обладает. Расскажите, как вы будете помогать ему, что вы можете гарантировать, а что нет. В этом случае важно быть честным.
Страх
Страх клиента связан с разными причинами. В первую очередь, это уверенность в том, что у него ничего не получится. Проще говоря, страх впустую потратить деньги и время.

Или это боязнь того, что его проблема будет предана публичной огласке или оценке, что сам специалист посмеётся над ним.

⭐ Да вы всё говорите, что будет результат, только ничего не помогает!
⭐ А если мне не поможет?
Вы можете сразу включить в свое послание аудитории сообщение о том, что коуч не оценивает, не разглашает никакой информации, что коучинг принимает любого человека как эксперта и как партнера.
Дорого
Клиенты из бизнеса редко озвучивают такое возражение. Предприниматель, владелец бизнеса или руководитель к такого рода услугам относятся как к инвестициям, они могут оценить возврат своих инвестиций через результат.

И в этом случае важно дать информацию о том, каких результатов вы поможете им достичь.

Не поддавайтесь, если слышите от клиента из бизнеса такие возражения:

⭐ Это очень дорого, ваши конкуренты оказывают услуги дешевле!
⭐ Цена высоковата, на мой взгляд, вот за более низкую стоимость я бы поработал!
Будьте осторожны и не спешите снижать стоимость. Помните, что вы имеете с дело с человеком из коммерческой среды, и его целью может быть получение выгоды и в качестве результата, и в качестве снижения стоимости. И, сделав скидку, вы можете обесценить свою работу.

👉🏻 Во-первых, аргументируйте стоимость своей работы: у вас нет конкурентов, есть коллеги по рынку. Вы практикующий коуч, обученный по международным стандартам, которые признаны во всем мире, вы знаете ценность своей работы и знаете, какую ценность вы несёте клиентам.

👉🏻 Во-вторых, предложите поработать одну сессию, чтобы клиент лично убедился в том, что вы работаете на профессиональном уровне.

Когда вы уверены в себе, когда вы проработали свои внутренние убеждения и возражения, вам намного легче будет справляться с любыми возражениями клиентов.

И помните: "Коуч, общаясь с клиентом, словно играет на арфе, струны которой представляют потребности клиента: чем больше потребностей выявит коуч, тем ярче и красивее музыка арфы".

И самое главное! Проработайте свои внутренние возражения, поверьте в свои силы и свою ценность!


Надеемся, вам понравилась наша статья!
Автор статьи: Алёна Свечникова