Возражения клиентов в коучинге

Скептицизм часто связан с непониманием продукта, это отсутствие веры в качество и эффективность.

⭐ Почему коучинг так эффективен?
⭐ Чем коуч отличается от консультанта, психолога?
⭐ Какие гарантии?

С таким возражением сталкивается каждый коуч в начале своего пути. Во-первых, сам по себе коучинг – продукт, ценность которого нужно правильно донести. Во-вторых, если вы столкнулись с таким возражением, значит где-то вы совершили ошибку. Возможно, неточно проработали нишу и свою позицию.

Посмотрите внимательно на то, как вы описываете свою ценность и свою услугу. Насколько точны формулировки. Нет ли двойного смысла. Насколько точно вы сформулировали задачи, которые решаете.

Чтобы работать с таким возражением, нужно понять цель клиента. Что он хочет получить? Какие у него есть проблемы или задачи, которые он хочет решить? Что он знает о коучинге?

Структурно объясните клиенту, как работает коуч, на что опирается и какими навыками обладает. Расскажите, как вы будете помогать ему, что вы можете гарантировать, а что нет. В этом случае важно быть честным.

Страх клиента связан с разными причинами. В первую очередь, это уверенность в том, что у него ничего не получится. Проще говоря, страх впустую потратить деньги и время.

Или это боязнь того, что его проблема будет предана публичной огласке или оценке, что сам специалист посмеётся над ним.

⭐ Да вы всё говорите, что будет результат, только ничего не помогает!
⭐ А если мне не поможет?

Вы можете сразу включить в свое послание аудитории сообщение о том, что коуч не оценивает, не разглашает никакой информации, что коучинг принимает любого человека как эксперта и как партнера.

Клиенты из бизнеса редко озвучивают такое возражение. Предприниматель, владелец бизнеса или руководитель к такого рода услугам относятся как к инвестициям, они могут оценить возврат своих инвестиций через результат.

И в этом случае важно дать информацию о том, каких результатов вы поможете им достичь.

Не поддавайтесь, если слышите от клиента из бизнеса такие возражения:

⭐ Это очень дорого, ваши конкуренты оказывают услуги дешевле!
⭐ Цена высоковата, на мой взгляд, вот за более низкую стоимость я бы поработал!

Будьте осторожны и не спешите снижать стоимость. Помните, что вы имеете с дело с человеком из коммерческой среды, и его целью может быть получение выгоды и в качестве результата, и в качестве снижения стоимости. И, сделав скидку, вы можете обесценить свою работу.

👉🏻 Во-первых, аргументируйте стоимость своей работы: у вас нет конкурентов, есть коллеги по рынку. Вы практикующий коуч, обученный по международным стандартам, которые признаны во всем мире, вы знаете ценность своей работы и знаете, какую ценность вы несёте клиентам.

👉🏻 Во-вторых, предложите поработать одну сессию, чтобы клиент лично убедился в том, что вы работаете на профессиональном уровне.

Когда вы уверены в себе, когда вы проработали свои внутренние убеждения и возражения, вам намного легче будет справляться с любыми возражениями клиентов.

И помните: "Коуч, общаясь с клиентом, словно играет на арфе, струны которой представляют потребности клиента: чем больше потребностей выявит коуч, тем ярче и красивее музыка арфы".

И самое главное! Проработайте свои внутренние возражения, поверьте в свои силы и свою ценность!