Мотивация в коучинге

Мотивация – это психофизиологический процесс, стимулирующий человека к определенным действиям, несмотря на возможные преграды.

Выделяют два типа мотивации:

внешнюю – это внешние факторы, которые стимулируют людей, например: деньги, статус в обществе, продвижение по карьерной лестнице и др.;

внутреннюю – это факторы, которые двигают человеком на подсознательном уровне, например: желание саморазвития, личностный рост, любопытство и т. д.

В этой статье мы говорим о коуче не только, как о специалисте, который задает вопросы и следует за клиентом, но и как о сильном партнере, задача которого создавать мотивирующую среду и расширять горизонт познания клиента, делясь своей мудростью и опытом (без директивности и защиты своей точки зрения).

Если в ваших планах стать коучем, то вы должны понять, что завлечь клиентов в работу можно только в том случае, если они верят в свои силы. Обучение – это их главная цель, они сами понимают всю важность и необходимость обучения. При проведении коучинга необходимо учесть все вышеперечисленные аргументы. Если хотя бы по одному пункту возникают сомнения, то на нем нужно отдельно остановиться, в противном случае ваши усилия могут не возыметь должного действия.

Заинтересовать клиента и побудить его эффективно работать с вами можно лишь тогда, когда:

• клиент уверен в вашем профессионализме;
• клиент сам способен свободно выбирать тему для обсуждения;
• вы уверены в себе, ясно излагаете свои мысли, говорите на языке клиента, вызываете в нем доверие;
• ставите вместе интересные клиенту, сложные, но в то же время выполнимые задачи;
• вы наладили обратную связь, основанную на конструктивной и позитивной манере общения.

Задача коуча – задать правильный настрой, быть убедительным и правильно мотивировать человека, так как в противном случае вы не вызовете в нем заинтересованности, может возникнуть эффект отрицания.

Модель мотивации к обучению ARCS

ARCS – attention, relevance, confidence, satisfaction. В переводе – внимание, значимость, уверенность, удовлетворенность. Разработчик теории Джон Келлер утверждал, что модель дает возможность коучу определиться со стратегией коучинга и целью обучения. Данная модель включает в себя четыре переменные, которые могут влиять на желание клиента воспринимать информацию.

Внимание

Завладеть вниманием можно при помощи:

• сенсорных стимуляторов. В данном случае речь идет о тоне голоса, яркости света, окружающей обстановке, факторах неожиданности;
• стимулирующих вопросов – через ответы на вопросы клиенты познают и раскрывают свой мир, разрабатывают свои стратегии. Это всегда интереснее, чем слушать информацию о ком-то другом;
• разнообразия – не давайте клиенту скучать. Используйте всевозможные способы, чтобы всегда держать его в тонусе, чтобы ему было интересно.

Значимость

Клиент должен понимать, почему ему необходимо следовать правилам коучинга, отвечать на ваши вопросы, слушать ваши комментарии, брать на себя ответственность и прикладывать усилия для собственного развития. Для этого необходимы:

• ориентация на цели – ваша задача продемонстрировать клиенту, как именно процесс коучинга и развитые в этом процессе навыки повлияют на достижение поставленных им целей;
• определение мотивов и стилей поведения – вы должны разобраться, на основании чего клиент принимает решения и что побуждает его к действиям;
• определение каналов восприятия – повысить заинтересованность и эффективность процесса коучинга можно верно определив ведущие каналы восприятия клиента.

Уверенность

Ваша задача сделать так, чтобы клиент поверил в свои силы и в то, что у него все получится. Для этого необходимо:

• предварительно согласовать с ним ваши условия работы и требования;
• создать условия, при которых клиент сможет достичь первых быстрых побед;
• дать возможность ему самостоятельно управлять своим развитием.

Удовлетворенность

Необходимо вызвать у клиента чувство удовлетворенности, которое может выражаться в следующих формах:

• осознание возможности получить знания, освоить новые навыки и достичь поставленных целей;
• понимание того, как процесс коучинга может привести к конкретным улучшениям, например в сфере финансов или карьерного роста.

Джон Келлер акцентирует внимание на том, что данный подход направлен на удовлетворение целей клиента, его мотивацию, а также проверку на прочность.

Итоги

Модель ARCS представляет собой коуч-стратегию. Задачи коуча в работе с данной стратегией:

Привлечь внимание клиента.

Рассказать о пользе коучинга, о его положительном влиянии на достижение клиентом поставленных целей.

Убедить клиента в том, что при желании и вовлеченности клиент сможет преодолеть сложности, достичь все поставленные цели и повысить уверенность в своих силах.

Наладить обратную связь с клиентом.

Вопросы для коуча:

Насколько хорошо я знаю своего клиента?
Соответствуют ли мой стиль работы с клиентом его стилю поведения и восприятия информации?